Szwedzi przez Sztokholm do pracy, Francuzi na niedzielną wycieczkę do Lasku Bulońskiego – Europejczycy coraz częściej jeżdżą na rowerach z Przasnysza. Kross chce wykorzystać rosnącą popularność dwóch kółek w Europie, stawiając na eksport.

Drastycznie rosnące w ostatnim czasie ceny paliwa oraz ocieplanie się klimatu pchnęły branżę rowerową na drogę dynamicznego wzrostu. W Zachodniej Europie nie szczędzi się pieniędzy na rozwój rowerowej infrastruktury, a sam rower zaczyna być postrzegany zarówno jako praktyczny środek transportu, jak i sposób na aktywne spędzanie wolnego czasu.

Firma wkracza w dorosłość
Założyciel Krossa, Zbigniew Sosnowski, karierę w rowerowym biznesie zaczynał 18 lat temu jako właściciel niewielkiego sklepu rowerowego w Przasnyszu. Już po kilku latach sklep przekształcił się w hurtownię, a następnie w montownię rowerów. – Staliśmy się największym partnerem handlowym istniejącego jeszcze wówczas Rometu. Jednak ich rowery nie odpowiadały potrzebom rynku, dlatego postawiłem na montaż, a później na inwestycje, dzięki którym powstał nowoczesny zakład produkcyjny – opowiada Sosnowski, dziś dyrektor sprzedaży Krossa.

Dla intensywnie rozwijającej się firmy z Przasnysza rodzimy rynek szybko stał się za mały. W 2000 roku rozpoczęła się jej zagraniczna ekspansja. Pierwszy rynek, na którym udało się zaistnieć, to Francja, gdzie dziś trafia połowa eksportowanych rowerów. Później była Wielka Brytania. Wkrótce potem polskie rowery trafiły do sprzedaży w Skandynawii. – To nam pozwoliło zdobyć doświadczenia do produkcji rowerów z wyższej półki i rozpoczęcia sprzedaży w innych krajach europejskich. Pokonaliśmy bariery wejścia, oferując stabilną jakość i konkurencyjne terminy realizacji – mówi Sosnowski.

Dziś Kross jest wiodącym producentem rowerów w Europie, a eksport stanowi połowę sprzedaży firmy. Rowery z Przasnysza trafiają przede wszystkim do Europy Zachodniej – Niemiec, Hiszpanii, Francji i Skandynawii, gdzie muszą stawić czoła silnej konkurencji dostawców azjatyckich i borykać się z niekorzystnym kursem walut. O miejsce na rynku walczą szerokością oferty i dostępnością produktów. W ofercie Krossa znaleźć można ponad 60 różnych modeli rowerów – taką gamą pochwalić się może niewielu producentów. – Konkurujemy przede wszystkim większą elastycznością logistyczną i lepszym poziomem obsługi klientów. Natomiast umacniająca się złotówka ma swoje wady i zalety. Wprawdzie w wyniku tego sprzedajemy rowery za mniej niż moglibyśmy przy słabym złotym, jednak jednocześnie za granicą taniej kupujemy komponenty potrzebne do ich budowy. Nieźle się to bilansuje – tłumaczy Sosnowski.

Co kraj, to rower
Oferta Krossa jest zróżnicowana w zależności od rynku, na jaki trafia, chociaż panuje tendencja do wyrównywania się oczekiwań klientów w różnych krajach. Zmuszają do tego niekiedy krajowe przepisy, ale przede wszystkim są to panujące lokalne trendy i przyzwyczajenia. – W Hiszpanii popularne są rowery z hamulcami tarczowymi, we Włoszech kiepsko sprzedają się rowery miejskie, a w Sztokholmie prawie nikt nie kupuje górali – mówi Przemysław Gordziałkowski, szef działu eksportu. I, jak tłumaczy, wschodnie rynki różnią się od unijnego przede wszystkim barierą wejścia, natomiast kierowana tam oferta jest w dużym stopniu taka sama, chociaż nieco inne są potrzeby i świadomość klientów.

Dodatkowo, korzystanie z roweru, jako produktu sezonowego, jest uzależnione od warunków klimatycznych. – Wschód jest generalnie logistycznie trudniejszy we współpracy. Uciążliwa jest też tamtejsza certyfikacja. Ukraina dodatkowo ma tę specyfikę, że jest tam słaba możliwość rozwoju, ze względu na niewielką liczbę specjalistycznych sklepów – dodaje Gordziałkowski. Specyfika zachodnioeuropejskich rynków to właśnie odmienna struktura sprzedaży. Tam ponad połowę stanowią rowery miejskie i trekkingowe. Podczas gdy w Polsce prym wiodą jeszcze ekonomiczne rowery górskie, tzw. ATB, oraz górskie, czyli MTB. Miejskim i trekkingowym przypada dopiero miejsce trzecie. – Bierze się to z przyzwyczajeń polskiego klienta do roweru górskiego, który swój boom przeżywał 10 lat temu. Natomiast klient w Europie Zachodniej jest bardziej wyedukowany i świadomy swoich potrzeb, dlatego też częściej wybiera inny rower niż górski. Oprócz tego ogromną rolę odgrywa infrastruktura rowerowa, która w jest po prostu o wiele bardziej rozbudowana – mówi Sosnowski.

Przez sklep do serca klienta
Na zagranicznych rynkach Kross stawia przede wszystkim na ciekawe wzornictwo i na tym polu chce wygrywać z konkurencją. Rowery z Przasnysza dostają coraz lepsze oceny w branżowej prasie, a klienci coraz lepiej przyjmują ofertę. Jak mówi Zbigniew Sosnowski, marka Kross jest już bardzo dobrze kojarzona za granicą, jako solidny produkt o ugruntowanej pozycji. A jakościowo nie odbiega od najlepszych marek na świecie, szczególnie, jeśli chodzi o rowery ze średniej półki cenowej. – Możemy kontynuować ekspansję, jednocześnie wciąż poprawiając jakość naszych rowerów. Silna pozycja nie jest dana raz na zawsze – wciąż musimy pracować nad wieloma aspektami funkcjonowania firmy, aby pozostać wśród najlepszych – zauważa Sosnowski.

Istotne miejsce w strategii przasnyskiej firmy zajmują branżowe imprezy. Kross stale od wielu lat jest obecny na ważniejszych targach, a żelaznym punktem wystawowego programu jest Eurobike. W firmie trwają już gorączkowe przygotowania do tegorocznej edycji tej największej w Europie i jednej z najważniejszych tego typu imprez na świecie. Na początku września do Friedrichshafen nad jeziorem Bodeńskim, gdzie polski producent rowerów zaprezentuje swoją kolekcję na sezon 2009, zjadą się przedstawiciele branży rowerowej z całego świata. – To doskonała okazja do nawiązania nowych kontaktów handlowych, zdobycia kontrahentów. Jako wiodący w regionie gracz na rynku liczymy na mocne zaznaczenie swojej obecności w branżowej prasie zarówno polskiej, jak i zagranicznej – mówi Arkadiusz Trzciński, brand manager Krossa. Obecność na targach to najlepsza okazja dotarcia do klienta końcowego, jakim jest dla Krossa sklep.

Specyfika rynku rowerowego ma to do siebie, że zwykły użytkownik roweru przeważnie potrafi jedynie określić swoje preferencje i oczekuje od sprzedawcy, że ten dopasuje produkt do jego potrzeb. Prasa branżowa, gdzie można przeanalizować parametry ram o różnej geometrii, to domena jedynie garstki rowerowych zapaleńców. Dlatego też Kross rozważa reorganizację systemu sprzedaży zagranicznej i zamierza docierać bezpośrednio do sklepów. – Wprawdzie będziemy musieli zatrudnić przedstawicieli handlowych, ale pozbędziemy się dzięki temu pośredników. Pozwoli to nam również na dywersyfikację ryzyka, związanego z posiadaniem tylko jednego na danym rynku dystrybutora, który przecież w ofercie ma poza naszą wiele innych marek – tłumaczy Gordziałkowski.

Rocznie w Polsce sprzedaje się około 1,5 miliona rowerów za ponad pół miliarda złotych. Najpopularniejsze są tanie rowery górskie. Dla porównania rynek niemiecki to ponad 1,7 miliarda euro. Jedna trzecia sprzedawanych w tam rowerów to rowery trekkingowe, a co czwarty to rower miejski. Główni polscy producenci, Kross, Unibike czy Arkus&Romet, są również jednymi z największych w Europie.

Ceny wybranych modeli rowerów:
Hexagon V4 (ATB) – około 350 euro
Transpacific (Trekking) – około 450 euro
Avenue 6th (City) – około 250 euro

Paweł Skotarek

Źródło: Rynki Zagraniczne.